1. Wprowadzenie do tematyki szkolenia:
- Fazy negocjacji.
- Specyfika klienta wewnętrznego.
- Style negocjacyjne.
- Umiejętności negocjacyjne i komunikacja podstawowymi umiejętnościami negocjatora.
- Na czym się skoncentrować (samoocena mocnych i słabych stron.)
2. Istotne elementy w przebiegu negocjacji:
- Rola przygotowania w negocjacjach.
- Jak przygotować się do negocjacji.
- Zasady otwierania negocjacji.
- Strategie prezentacji stanowisk (ofert)
- Na czym polega skuteczne argumentowanie.
- Negocjacje właściwe – Kim jest i co czuje osoba, z którą będziesz negocjować.
3. Dostosowanie przekazu do typu osobowości rozmówcy:
- Rozszyfrowanie psychologii negocjatora.
- Zasady umiejętnej komunikacji z każdym typem osobowości.
- Rozpoznawanie słabych punktów przeciwnika i praktyczne wykorzystanie tej wiedzy.
- Charakterystyka behawioralna wybranych typów osobowości.
- Sztuka wywierania wpływu na określone typy osobowości.
- Trening dostosowywania się i wywierania wpływu na wybrane typy osobowości.
4. Dobre rozpoczęcie negocjacji:
- Jak naprawdę „działa” pierwsze wrażenie?
- Jak od pierwszych sekund wywierasz wpływ na swojego rozmówcę?
- Podstawowe i kluczowe informacje na temat mowy ciała.
- Najpierw słuchaj, potem mów – na czym polega aktywne słuchanie.
- Budowanie relacji, porozumienia i atmosfery współpracy – podstawowe techniki.
5. Wpływ komunikacji niewerbalnej na przebieg negocjacji:
- Umiejętność prawidłowego odczytywania komunikatów niewerbalnych.
- Właściwe i niewłaściwe zespoły gestów.
- Umiejętne odczytywanie stanów emocjonalnych z mimiki negocjatora.
- Zasady prawidłowego kontaktu wzrokowego.
- Skuteczne metody rozpoznawania kłamstwa i niewiedzy przeciwnika.
- Sterowanie emocjami i zachowaniami negocjatora za pomocą komunikacji niewerbalnej.
- Trening wybranych stylów gestykulacyjnych.
6. Umiejętne przełamywanie barier w procesie negocjacyjnym:
- Sztuka komunikacji bezpośredniej.
- Zasady komunikacji jedno i dwustronnej.
- Przestrzeń informacyjna komunikatu.
- Komunikaty jawne.
- Komunikaty ukryte.
- Przestrzeń emocjonalna komunikatu.
- Emocje jawne.
- Umiejętność odczytywania emocji ukrytych.
- Taktyki wzbudzania sympatii.
- Taktyki wzbudzania potrzeb.
- Sztuka sterowania zachowaniem.
- Manipulacyjny wpływ na proces myślenia.
- Asertywność i sugestywność w procesie negocjacyjnym.
- Metody łamania asertywności przeciwników.
- Trening skutecznego wywierania wpływu w procesie komunikacji bezpośredniej.
7. Komunikacja i wywieranie wpływu:
- Aktywne słuchanie, odzwierciedlenie, parafraza – skuteczne narzędzia budowania kontaktu.
- Komunikacja niewerbalna i dystans proksemiczny.
- Lingwistyczne wzorce wywierania wpływu.
- Emocjonalny menadżer – nie pozwól, by emocje dyktowały Ci, co masz robić.
- Metamodel – poznaj i świadomie korzystaj z siły słów!
8. Procesy psychologiczne zachodzące podczas negocjacji:
- Sztuka targowania się.
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami strony, z którą negocjuję.
- Jak ludzie podejmują decyzje – praktyczna typologia; techniki prowadzenia rozmowy w każdym z przypadków.
- Techniki negocjacyjne.
- Radzenie sobie z presją i manipulacją.
9. Trudne sytuacje negocjacyjne z klientem wewnętrznym:
- Rozpoznawanie manipulacji i metody reagowania.
- Rodzaje trików negocjacyjnych i techniki obrony.
- Rozwiązywanie patu negocjacyjnego.
10. Owocne zakończenie negocjacji:
- Techniki zamykania negocjacji.
- Rozwiewanie ostatnich wątpliwości osoby z którą są prowadzone negocjacje.
|
