Prawne i formalne aspekty windykacji

wpis w: Szkolenia Firmowe | 0
Termin: 14-15.11.2017 | 16-17.01.2018 | 8-9.02.2018 | 13-14.03.2018| 12-13.04.2018 | 17-18.06.2018
Cena: 920 zł netto/os. (w Krakowie)
1650 zł netto/os. (np.: Krynica, Zakopane)
Cel szkolenia: Uczestnik szkolenia nabędzie umiejętności niezbędne do planowania i skutecznego prowadzenia bezpośrednich negocjacji handlowych. Nacisk położony zostanie na różne aspekty negocjacji, także niewerbalne. Uczestnik szkolenia dowie się w jaki sposób optymalnie zarządzać przestrzenią negocjacyjną oraz pozna sposoby świadomego wykorzystywania mowy ciała.  Dobre zrozumienie sposobów efektywnego negocjowania umożliwi częstsze finalizowane kontraktów sprzedażowych na warunkach, które zapewniają podnoszenie zyskowności firmy.
Program szkolenia
1. Negocjacje z lotu ptaka:

  • Definicja, sens i istota negocjacji.
  • Wymogi sytuacji negocjacyjnej.
  • NAPO negocjatora.
  • Cel negocjacji (cel idealny, cel minimalny.)
  • Zespół negocjacyjny (kryteria doboru członków zespołu, struktura wzajemnych zależności, podział ról.)

2. Specyfika negocjacji cenowych:

  • Ceny graniczne a wstępna oferta cenowa.
  • Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych (jawna i ukryta.)
  • ,,Arabski targ” i inne schematy w negocjacjach.
  • Technika ustępstw cenowych.
  • Odpieranie zarzutów.

3. Etap przednegocjacyjny:

  • Technika SMART.
  • Rozpoznanie partnera negocjacji.
  • Analiza alternatyw – BATNA.
  • Określanie pola negocjacyjnego.
  • Przygotowanie argumentacji.
  • Zasady kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

4. Etapy negocjacji (faza otwarcia, konfrontacji, uzgodnień, sfinalizowanie kontraktu.)

5. Strategie i techniki negocjacyjne a zorientowanie na zadanie lub relację:

  • Przegląd strategii – analityczna, dostosowania, współpracy, unikania, kompromisu, konfrontacji.
  • Cechy indywidualne negocjatora a wybór strategii.
  • Umiejętność doboru strategii negocjacyjnych w zależności od kontekstu sytuacyjnego.
  • Cechy bieżącej sytuacji wymuszające zmianę strategii.
  • Przechwytywanie inicjatyw, przełamywanie impasów i inne techniki negocjacyjne.

6. Style negocjowania – twardy, miękki, rzeczowy (czynniki decydujące o wyborze)

7. Negocjacje jako sytuacja komunikacyjna:

  • Sztuka aktywnego słuchania.
  • Sztuka zadawania pytań.
  • Asertywność w negocjacjach – sztuka Aikido.

8. Aspekty pozawerbalne negocjacji:

  • Znaczenie pierwszego wrażenia (efekt aureoli, sposoby świadomego kształtowania pozytywnego wizerunku.)
  • Przestrzenne i psychospołeczne odnoszenie się do partnerów i świadków.
  • Komunikacja niewerbalna – synchronizacja ze słowem (dbałość o spójny obraz komunikującego.)
  • Ekspresja pozawerbalna w służbie celów negocjacyjnych.

9. Język ciała nadawcy jako element autoprezentacji i skutecznego wywierania wpływu:

  • Typologia gestów i przypisywane im znaczenie (gesty: otwartości, zamknięcia, agresji, niepewności, wyższości, oceny, kokieterii.)
  • Rozpoznawanie intencji mówiącego na podstawie jego gestów.
  • Wzmacnianie znaczenie swoich słów poprzez właściwy dobór gestów.
  • Znaczenie kontaktu wzrokowego i uśmiechu (techniki wzbudzania zaufania.)
  • Mimika i wyraz twarzy (odczytywanie myśli, skrywanie prawdziwych intencji.)
  • Typowe zachowania i ich interpretacja (skrzyżowane ręce, noga na nogę, dotykanie twarzy, inne.)

10. Czynniki wzmacniające skuteczność negocjatora:

  • Osobiste (wewnątrzsterowność, decentracja interpersonalna, inne.)
  • Konwencjonalne i niekonwencjonalne umiejętności negocjacyjne.
  • Czynniki sytuacyjne (czas, otoczenie.)
  • Zasady regulaminowe.

11. Czynniki utrudniające negocjacje:

  • Negocjator przebiegły.
  • Nierówna pozycja.
  • Ograniczone zaufanie.
  • Dywersja w zespole.
  • Pospieszne deklaracje.
  • Sytuacja patowa.
  • Momenty krytyczne w negocjacjach.
  • Metody rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.

12. Obrona przed nieetycznym negocjatorem:

  • Gry interpersonalne.
  • Podstawowe strategie manipulacji (manipulacja samooceną, emocjami, czasem – psychologia przeciwstawiania się manipulacjom.)
  • Techniki manipulacji – zacinająca się płyta, taktyka zjeżdżalni, zatrute źródło, taktyka tematu zastępczego, taktyka fantoma.
  • Eleganckie metody obrony.

13. Partner negocjacji:

  • „Poznaj przeciwnika” – gromadzenie i wykorzystywanie informacji.
  • Monitorowanie i analiza zachowań werbalnych i niewerbalnych partnera jako narzędzie wpływu na przebieg rozmów negocjacyjnych.

14. Przekaz:

  • Nauka budowania i układ arsenału argumentacyjnego.
  • Język negocjacji.
  • Sztuka błyskotliwej kontrargumentacji.
  • Werbalne odwołania do przestrzeni i świadków komunikacji.
  • Kontrola i obrona stanowiska/tematu wypowiedzi.

15. Kod, Kontekst, Kontakt:

  • Kreowanie wspólnoty językowej i psychospołecznej.
  • Wybór i kompozycja przestrzeni komunikacyjnej.
  • Kształtowanie i kontrola charakteru interakcji między partnerami negocjacji.

16. Autodiagnostyka:

  • Analiza cech osobowości i nawyków decydujących o umiejętności oddziaływania na innych oraz o podatności na wpływ w procesie negocjacji.
  • Określenie profilu osobowościowego uczestników jako negocjatorów,  wyznaczenie kierunków indywidualnego rozwoju.

17. Symulacje negocjacji – warsztaty praktyczne.


zapisy [printfriendly]